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融资菜鸟通:VC公司里你应该跟谁谈 寻觅有权力的人
  • 发布时间:2020-01-08
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  • 风投通常有不同的头衔。我接触过的投资专业的头衔如下(根据资历从低到高):分析师、投资经理、投资主管和合伙人。他们是每个风险投资公司的正式成员,风险投资公司也有常驻企业家(EIR),他们只服务很短时间,还有其他人,如风险投资伙伴或经营伙伴等。

    寻找风险投资融资的过程也是一个销售过程,所以企业的大部分销售技巧也适用于此。我的第一份工作是软件程序员,然后是数据库设计师、产品经理,然后是项目经理。因此,一开始做销售不在我的经验范围之内。我从一位德国高级销售培训师凯克里克尔(Kai Krickel)那里得到了一些非常好的建议,他经营着一家名为TEDIC的咨询公司(《借口部门已经关闭》,意思是“部门已经关闭”),他负责一家名为PTC的大型销售公司的全国运营。我将在其他文章中介绍更多的销售内容,在这里我将首先介绍一些你在寻找风险投资融资过程中会接触到的人:

    1。有权力的人是决策者。显然,他是这里任何销售的最佳起点。我一直同意“打电话给高层”的销售理念。你想进入任何组织的第一步是有效地向其高层人员介绍。当然,在风险投资公司中,有权力的人是合伙人,一些公司的投资主管也有权力。然而,不要把人们与“唯一”权力混淆。就像企业的销售部门一样,在风险投资公司,有时需要几个合作伙伴同意才能做出决定。不要认为一个拥有“管理合伙人”或“创始合伙人”头衔的人一定比其他合伙人拥有更多的权利。在每一家公司,无论是风投公司还是其他公司,都有一些人不得不做项目。他们有游说能力(见下文第3点)。他们收集各种各样的信息,并按他们的声誉去做项目。如果你做过销售或业务发展,你应该见过这样的人。你可能已经见过企业的高级副总裁,如果没有其他人的支持,他永远不会推动你做出决定。风投合伙人也是这样的。有些人推进这个项目,而另一些人在敢于做出决定和逃避责任之前需要很多同意。然而,必须认真对待任何有权力的人(即投票权)。你必须理解和理解每个有权势的人的兴趣、问题和担忧。他们有权做出你想要的决定。每个有权力的人都可以投票。不要认为有一个支持你的伙伴,你就不必花时间和其他伙伴在一起,他们会买的。

    2。影响力,我)

    我之前已经明确指出,在销售时,我最喜欢的是“走在最上面”,但现实是你不能一开始就一直与最上面保持联系。你可以通过你的律师同学或企业家朋友推荐风险投资合作伙伴,但是风险投资合作伙伴可以先请一个资历较浅的人审查你的项目。不要低估这一点。想想看,一个典型的风险投资人必须在5-7家被投资公司的董事会任职,需要为风险投资公司筹集资金进行投资,需要运营和管理他们的资金,会收到大量的电子邮件和会议邀请,并且会被束缚在各种行业会议上(如在会议上发言)等。所以他需要值得信赖的人来帮助评估你的公司并从中解脱出来。

    当你与分析师、投资经理、投资总监或企业家交流时,你应该明白他们中的许多人都有“影响力”(例如,他们可以建议是否应该在你的团队中花费更多的时间和精力)。但是记住,他们不是签支票的人。凯曾经教我要小心,不要认为一个头衔高的人有影响力,而一个头衔低的人对销售没有影响力。每个分析师或投资经理对不同的合作伙伴有不同程度的影响。你怎么知道?

    我在一些风险投资圆桌讨论会上听说,有些人认为没有必要花太多时间研究风险投资公司的每个人。你应该注意一些更重要的事情。我不同意。我认为如果你参与了一个融资销售活动,并且你已经确认一家公司非常适合你,那么你应该投入你的时间。如果你得到了投资条款清单,那么你将和这些人一起工作,你对他们(和他们的声誉)了解得越多越好。了解你接触的风险投资人的影响的最明显的方法之一是与风险投资企业或其他向风险投资人展示融资的企业家沟通并听取他们的意见。

    如果你已经和“非合作伙伴”风险投资建立了良好的关系,那么你可能会从他们那里得到一些关于项目如何被合作伙伴批准的线索。例如,他们可以帮助您找出哪个合作伙伴可能对您的业务领域最感兴趣,您还可以从他们那里获得如何控制审批流程的建议。他们帮助你安排与你搭档的面试是非常重要的。企业的销售人员也会在销售过程中做这些事情。

    3。权力和影响力权威:“显然,你最想联系的人是那些既有权力又有影响力的人。我称这些人为“打蛋者”,因为他们能够克服困难,完成任务。例如,他们会(有时“是”)生气地说,“我们不得不做这个项目,原因如下……”他们不仅有一票,而且有做出决议的技能和意愿。很少有投资决策是“不假思索”一致通过的。想象一下,当谷歌给你一个融资演示时,搜索引擎阿尔塔维斯塔已经在市场上存在,或者你看到了雅虎!的成功;当脸谱网向你展示融资时,我的空间已经在市场份额上遥遥领先。当推特最近向你展示融资时,脸书似乎势不可挡。在任何销售过程中,你的目标都是找到或培养这种“打蛋器”。风投也不例外。

    4。妮娜:“当然,你最应该注意的是花太多时间和既没有影响力也没有权力的人在一起(被称为“双重禁止人员”)。在企业的销售业务中,我最担心的就是这样的人,因为他们是最容易被人看到的人,也是和你在一起时间最长的人。我和这些销售代表中的许多人一起工作过,他们花很多时间在那些浪费时间的“双盲”人身上,因为这些人很容易见面,让你感觉很好。“双无员工”会告诉你,你的产品是优秀的,你的竞争对手是垃圾。走进虎穴,看到那些痛苦、苛刻或让你感到不舒服的人是很痛苦的,所以很多人自然会被这些“双盲”人吸引。但是请记住,他们不仅不能做决定,而且一点影响力也没有。人们不会听他们的,他们也没有很好的政治背景来批准他的提议。

    你怎么知道你面对的是一个“双盲”的人?除了我一再重复的方法(询问投资企业和其他已经证明为该风险投资融资的企业家),另一个很好的识别方法是,当你要求他们帮助你安排下一步(例如与合作伙伴会面)时,他们要么不能这样做,要么必须在此之前再安排三次会面。

    “双无人员”有另一种形式,即“风投僵尸”。一些基金已经到了投资周期的末尾,无法筹集新的资金。他们也不断会见企业家,但从不进行任何投资(因为他们没有钱投资)。通过做一些研究很容易挑出这样的人:看看他们在过去三年投资了多少项目,以及他们最近何时筹集到资金(普通基金的生命周期是10年)。“双零”也可以被视为:没有新资本,就没有新投资。

    在企业销售中,对付“双无员工”的唯一方法是直接在公司里找到有影响力或有权势的人。在风险投资融资中,同样如此,还是换一个风险投资来谈吧。原作者:马克苏斯特(Mark Suster),GRP Partners的合伙人。

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